【編者按】顯然，對(duì)于新興市(shì)場(ch¥₹₹σǎng)而言，中國(guó)制(zhì)造已漸"♦λ成了(le)不(bù)可(kě)或缺的(de)一(yī)部分(fēn)。"♠先不(bù)說(shuō)已被中國(guó)産品占據近(jìn)半'♥壁江山(shān)的(de)俄羅斯跨境購(gòu)物ε♦δ(wù)市(shì)場(chǎng)，在今年&☆Ω♠(nián)，以東(dōng)南(nán)亞電λ£(diàn)商Lazada、拉美(měi)電(dδσ πiàn)商Linio、非洲電(diàn)商Jumia為(wèi)首的±π€(de)衆多(duō)新興市(shì)場(chǎng)本土(tΩ×±ǔ)電(diàn)商也(yě)相(xiàng)繼登陸中國(guó)進行(xín♠<g)招商。
究竟是(shì)什(shén)麽緣由讓這(zhè)些★ (xiē)新興市(shì)場(chǎng)的(de)平台如(>↑rú)此青睐中國(guó)賣家(jiā)呢(neα↑÷)？中國(guó)賣家(jiā)真的(de)沒有(yǒu)對(duì) ε≈手麽？中國(guó)賣家(jiā)隻能(néng)賣低(dī)廉∑♣λ産品麽？可(kě)能(néng)平台方是(shì)回"₩≤答(dá)這(zhè)些(xiē)問(wèn)φ¥¶題最好(hǎo)的(de)人(rén)選。
高(gāo)端品牌貨不(bù)從(cóng☆&)大(dà)陸來(lái)
實際上(shàng)，對(duì)于海(hǎi)外(∏✔✘✔wài)電(diàn)商平台而言，大(dà)陸賣家(j☆β$±iā)主導的(de)“中國(guó)制(zhì)造”或λ↔≈∏僅是(shì)龐大(dà)産品庫中重要(yào)的(de)一(yīπ≥×)個(gè)鏈條，要(yào)把整個(gè)産品鏈串聯起來(lái¥≠∏)，是(shì)需要(yào)全球不(bù)同地(dì)區(qū)€ε的(de)供應鏈進行(xíng)協作(zuò)的<ε(de)，而香港賣家(jiā)在亞洲的(de)供貨市(±↑↔αshì)場(chǎng)中卻略顯特殊。
Lazada跨境業(yè)務CEO Aimone Ripa₽♣ Di Meana
東(dōng)南(nán)亞最大(dà)電♦€$(diàn)商平台Lazada跨境業(yè)務CEO Aimone Riσ¥★pa Di Meana告訴億邦動力網，跟大(dà)陸不(bùπ<★)同，香港的(de)跨境電(diàn)商賣家(jiā) $β賣的(de)更多(duō)是(shì)國∏¶(guó)際品牌貨，是(shì)相(xià®♠♦×ng)較于中國(guó)商品價格更高(gāo)"≠的(de)産品，主要(yào)集中于手表×₩¥ 、時(shí)尚、電(diàn)子(zǐ)和(hé)美(↓✘ měi)容類目。
Aimone Ripa Di Meana表示，香港作(zuò)為("↔ ↓wèi)一(yī)個(gè)物(wù)流中心和(hé)進出口貿易中™₩心，很(hěn)多(duō)國(guó)際品牌<→産品都(dōu)會(huì)先進入香港地(dì)區(qū)，然後直接分(f×"§ēn)銷到(dào)亞洲各地(dì)。因此，通(tōδΩng)過香港這(zhè)個(gè)國(guó)際品牌的(π♣de)集中營，Lazada就(jiù)能(néng)直接獲取φ☆這(zhè)些(xiē)國(guó)際品牌的(de)整個(gè)供應鏈鏈± ☆λ條上(shàng)的(de)“一(yī)手貨源”。
當然，産品屬性的(de)不(bù)同也(yě)導緻了(le)銷售策略₽§↑的(de)不(bù)同。拉美(měi)B2C電(diàn)商平台Linio亞洲區(qū)董事(sh€"&∏ì)總經理(lǐ)黨輝曾指出，對(duì)于一(yī)些(xiē)新∞☆φ↔興跨境電(diàn)商市(shì)場(chǎng)而言，因為(↕ ≠wèi)香港主動的(de)國(guó)際大(dà)✘×®牌在當地(dì)就(jiù)有(yǒu)一(y×↔"ī)定的(de)認識度，所以并不(bù)太需要(yào)★← ∏營銷的(de)拉動，對(duì)消費(fèi)者而言重點在于相(xiàng) •≥同商品哪個(gè)賣家(jiā)的(de)價格更低(dī)。
除了(le)香港外(wài)，在亞洲還(hái)有(✘₹≈yǒu)另外(wài)一(yī)個(gè)品牌貨的(de ←)集中營——韓國(guó)。但(dàn)韓☆Ω國(guó)跟香港的(de)不(bù)同，香港γ∞↕主要(yào)賣的(de)是(shì)全球國(guó)際品牌，而≤€韓國(guó)賣的(de)更多(duō)的(de)是(shì)韓國(guó)本$←'土(tǔ)品牌。
Aimone Ripa Di Meana分(fēn)析道(dào)，韓國(gu<♣÷ó)整個(gè)商品産業(yè)鏈都(dōu∞γ↕)跟娛樂(yuè)媒體(tǐ)事(shì)業(y÷÷è)聯系非常緊密，而韓國(guó)的(de)娛樂(y♦δ'↓uè)節目在Lazada主導的(de)東(dō↔≠ng)南(nán)亞市(shì)場(chǎng)是(shì)非常流行(xínσ ♠g)的(de)。“韓國(guó)的(de)電(diàn)視(shì)π•明(míng)星、K-POP歌(gē)手等會(huì)代言一(∏™♣yī)些(xiē)韓國(guó)的(de)産品，主要(∏ yào)是(shì)美(měi)容和(hé)時(shí)尚服÷±✔"飾類的(de)商品，而因為(wèi)娛樂(yuè)節目的(de)關系，東(dō↓∑ng)南(nán)亞的(de)消費(fèi)者很(hěn)容≠επ易就(jiù)能(néng)接受這(zhè)些(xiē)品牌♣$。”他(tā)說(shuō)道(dào)。
中國(guó)制(zhì)造的(de)意義是(shì)品類的(d≈₽e)寬度？
那(nà)既然說(shuō)香港和(hé)韓國(guó)是(shì)平台方的δ↔<¥(de)“品牌集中營”，那(nà)大(dà♦↓)陸的(de)中國(guó)制(zhì)造對(duì)于跨境電(diàn≠→)商而言的(de)意義是(shì)什(shén)麽呢(ne)？
Aimone Ripa Di Meana認為(w'←γèi)，中國(guó)賣家(jiā)對(dλ∏★±uì)于平台方而言是(shì)極為(wèi)重要(yào)的(de∑≥¥)。他(tā)指出，中國(guó)大(d♣ à)陸的(de)賣家(jiā)能(néng)提供相(xiàn ÷₹g)較香港等地(dì)區(qū)很(hěn)多(duō)不♥≥(bù)一(yī)樣的(de)産品，其在産品的(de)多(du∑★Ωō)樣性、價格的(de)多(duō)樣性是(shì)非常豐富的(de)，這(§σ♠zhè)很(hěn)好(hǎo)地(dì)填補了(le)Lazada所有(yǒ®☆u)的(de)類目和(hé)價格區(qū)間(jiān₽™÷)的(de)産品空(kōng)缺。
“在像東(dōng)南(nán)亞這(zh≈♦è)類新興市(shì)場(chǎng)，很(hěn)多(dσ£←uō)都(dōu)是(shì)小(xiǎo)白(bái)用(yòng)"¥©§戶，Lazada需要(yào)鼓勵這(zhè)些(xiē)用←×✘§(yòng)戶嘗試電(diàn)商方式進行( ±xíng)購(gòu)物(wù)，而高(gāo)性價比的(d®εe)中國(guó)制(zhì)造成了(le≤≥)他(tā)們網購(gòu)的(de)理(lǐ)由。”Aim"☆∏÷one Ripa Di Meana說(shuō)道(dào)★ 。
除此之外(wài)，Aimone Ripa Dεφi Meana還(hái)向億邦動力網表示，中國α≤(guó)跨境出口電(diàn)商形勢越★≤趨樂(yuè)觀。他(tā)分(fēn)析道(φ♠©βdào)，實際上(shàng)，中國(guó)擁有(yǒu)這γ≤(zhè)世界上(shàng)最大(dà)的(de)商家(jiā)基礎，'→§跟其他(tā)地(dì)區(qū)不(bù)∏ ★§一(yī)樣，中國(guó)賣家(jiā)γ÷✔都(dōu)非常靠近(jìn)産品的(de)最上(shàng)遊端≈≈×，并直接可(kě)以從(cóng)制(zhì)造工(gōng)✔•廠(chǎng)中取貨直接在網上(shàng)銷售。除此之外(wài₩←$)，中國(guó)政府在政策方面對(duì)電(diàn)商是(sh✔≠♠ì)非常鼓勵的(de)。
“顯而易見(jiàn)，中國(guó)賣家(∑₹"jiā)是(shì)當今最主要(yào)的(de)市(shì←>↔±)場(chǎng)，也(yě)是(shì)未來(φ★¶lái)最重要(yào)的(de)市(shì)場(' chǎng)。”Aimone Ripa Di Meana→∞♥總結道(dào)。
建立品牌的(de)根本是(shì)切入痛點
當然，随著(zhe)中國(guó)制(zhì)造業(yè)的(de☆λ)産業(yè)升級，越來(lái)越多( π™±duō)的(de)中國(guó)跨境出口電(diàn)商的(de)賣家(ji∞σ≈ā)已經逐漸從(cóng)過去(qù)的(de)OEε₽≥ M和(hé)仿品等産品邏輯轉換到(dào)α¶♠品牌化(huà)之路(lù)。而對(duδ≤ì)于東(dōng)南(nán)亞這(zhè)類新興市(sh₹¥÷≤ì)場(chǎng)，中國(guó)制(zhì)造應該怎©↔£麽樹(shù)立品牌呢(ne)？
Aimone Ripa Di Meana認為(wèi)$α，中國(guó)賣家(jiā)要(yào)建立自(zì®$λ )己的(de)品牌，必須弄明(míng)白(bái)三點：
第一(yī)，對(duì)于中國(guó)賣家(jiā)，其必須明®≈©(míng)确自(zì)己的(de)産品邏輯：是(shì)在做(zuò)仿 ↓£☆品用(yòng)更低(dī)的(de)價格去(qù)跟其¶≠他(tā)賣家(jiā)比拼還(hái)✘¶↔γ是(shì)專注于自(zì)己細分(fēn)的γ(de)藍(lán)海(hǎi)市(shì)場(chǎ∑'>ng)進行(xíng)深耕？明(míng)顯前者是(sh$ αφì)更難打造自(zì)主品牌的(de)。
第二，賣家(jiā)必須熟悉自(zì)己γ$的(de)市(shì)場(chǎng)，挖掘自(zì)己用ε±γ§(yòng)戶的(de)痛點，并給自(zì)己的(de)目标★€±→消費(fèi)者提供适合他(tā)們的(de)商品，并拟定一(≈×₹ yī)個(gè)對(duì)消費(fèi)者合适的(de)價格。
第三，做(zuò)好(hǎo)産品運營。通(tōng)過§→平台的(de)幫助，根據不(bù)同的(de)時(shí)差提升自(zì)己©♠網店(diàn)的(de)裝潢、産品圖片的(de)質量，在↔λ∑營銷廣告中下(xià)苦功夫，并持續提升自(zì)己的(÷de)産品體(tǐ)驗。
賣便宜貨又(yòu)保存品牌價值的(de)偏方
盡管越來(lái)越多(duō)中國(guó)賣↔¶β&家(jiā)關注自(zì)主品牌的(de)價× ₹♦值，但(dàn)實際上(shàng)，性比價高(gāo)已逐漸成了(l$'$e)海(hǎi)外(wài)消費(fèi)者↓ '對(duì)中國(guó)制(zhì)造的(de∞✔)主流印象，而Linio的(de)黨輝也(yě≈>)坦言，中國(guó)低(dī)價商品對(duα≠ì)于新興市(shì)場(chǎng)是(shì)非常有(♥✘☆yǒu)吸引力的(de)。
“對(duì)于不(bù)知(zhī)名的(de)品 ↕牌要(yào)在一(yī)個(gè)市(®♥£shì)場(chǎng)上(shàng)迅速占有(yǒu✘<)市(shì)場(chǎng)份額，主打性價比和(hé)砸錢(qián)☆¶™做(zuò)營銷是(shì)最重要(yào)的(de)兩種手段。其中，低(d♣¶ ī)價商品相(xiàng)較于砸錢(qián)做(zuò)營銷這(zhè)種®φ辦法更加有(yǒu)效而且省錢(qián)。”黨輝分(fēn ☆ )析了(le)性價比對(duì)品牌拓展市(shì)φ♥∞≥場(chǎng)的(de)重要(yào)性。
但(dàn)是(shì)，不(bù)免有(≥↔β>yǒu)人(rén)會(huì)疑惑，如(rú)果一(yī)直主打超低(↑§>dī)價來(lái)獲取市(shì)場(chǎng)份額，那(nà)§ε∞'會(huì)不(bù)會(huì)影(yǐ♠Ωδng)響品牌價值，讓消費(fèi)者思維定勢認為(wèi)該品牌≤φ是(shì)低(dī)端品牌呢(ne)？對(duì)此，黨輝給&±了(le)中國(guó)賣家(jiā)一(yī)個(g σ↑è)偏方。
黨輝表示，對(duì)于類似Linio的(de)電(diàΩ↓n)商平台，都(dōu)會(huì)設有(yǒ÷§u)店(diàn)鋪的(de)概念，所以商¶δ☆家(jiā)可(kě)以把超低(dī)價的(de)商品跟自(zì)己的"σ•(de)正常價格自(zì)主品牌産品放(fàng)在同一(yī)個(gè) 店(diàn)鋪中，用(yòng)超低(dīα↔®)價的(de)商品來(lái)把顧客引導至自(zì)己的(de§®)店(diàn)鋪，以此提升自(zì)己的(de)曝光(guā☆↔ ng)率。此外(wài)，在超低(dī)價€↕₹産品的(de)包裹中放(fàng)置自(zì)己的(de)二維碼，讓二• 維碼導向自(zì)己的(de)店(diàn)鋪，提升顧客對(<¶&duì)自(zì)己店(diàn)鋪的(de)粘性，把流量♥↑導向自(zì)己的(de)品牌産品。“這∞↕→(zhè)樣，就(jiù)能(néng)保持自(zì)δ₽>己的(de)品牌形象，而又(yòu)能(nénΩ☆✔g)提升消費(fèi)者對(duì)自(zì)己産品的(de)印象。∑σπ×”黨輝說(shuō)道(dào)。
除此之外(wài)，黨輝還(hái)提醒中國(guó)賣家(jiā)，在做(z•''uò)Facebook等産品營銷廣告的(de)時(shí↕∏)候，建議(yì)在品牌還(hái)并不(bù)夠知(zhī)名↓度的(de)時(shí)候不(bù)要(yào)直接鏈接到(dào↕α€)品牌産品的(de)店(diàn)鋪，而是(shì)鏈接到(dào)一(→§yī)個(gè)品牌故事(shì)的(deγ®)廣告頁面，借此來(lái)提升消費(fèi)者對↓♣(duì)品牌的(de)印象。
背景介紹：
Lazada為(wèi)東(dōng)南(ná∑•≈≥n)亞最大(dà)的(de)電(diàn)商平台，×β其成立于2012年(nián)，先後推出了(le)印度尼西©∞(xī)亞、馬來(lái)西(xī)亞、越南(®Ωnán)、菲律賓、泰國(guó)、新加坡六大(dà)東(d±←ōng)南(nán)亞國(guó)家(jiā)市(shì)場(chǎng<€)。目前其年(nián)營業(yè)額（GMV）已突破10億美(měi)金(j><īn)，月(yuè)均訪問(wèn)量超過450萬。在移動端方面λ®φ，Lazada移動App的(de)下(xi ¶<à)載量已突破1500萬，而上(shàng)線于2014年(ni✘↕∞án)年(nián)初的(de)跨境業(yφ©è)務使得(de)Lazada的(de)©↓÷SKU規模迅速增長(cháng)、新加坡、印尼、馬來(lái)西(xīδ✔)亞、菲律賓、泰國(guó)和(hé)越南(nán)都(d€"ōu)占據著(zhe)該國(guó)在線零售市(shì)σ"×場(chǎng)最大(dà)的(de)份額。
而Linio則為(wèi)拉美(měi)市(★↕÷₹shì)場(chǎng)份額占有(yǒu)率最大(dà)的(de)B2C電™γ♣§(diàn)商，于2012年(nián)成立&÷，現(xiàn)有(yǒu)2000多(duō)名員(yuá$£→€n)工(gōng)，月(yuè)UV達3500萬人(rén♥α∏¶)，其業(yè)務範圍覆蓋墨西(xī)哥(gē≠εδ₩)、哥(gē)倫比亞、秘魯、委內(nèi)瑞拉、智利、阿根廷、巴拿(ná)馬和↑₽(hé)厄瓜多(duō)爾八個(gè)拉美(m✔≈ěi)國(guó)家(jiā)。Linio于2014年(nián≤")開(kāi)始做(zuò)國(guó)際業(₩ yè)務，在美(měi)國(guó)開(kāi)設♦'邁阿密辦公室在美(měi)國(guó)招商，2015年(nián)初開(₽•βεkāi)設香港和(hé)深圳辦公室在亞洲招商。
