Amazon瞄準B2B市(shì)場(chǎngβ'≈)：規模達7.2萬億美(měi)元

      國(guγ✘≤₹ó)外(wài)媒體(tǐ)近(jìn)日(rì)發布文(→¶≈wén)章(zhāng)稱，亞馬遜近(jìn)期的÷×(de)無人(rén)送貨機(jī)項目和(hé)ε✘™✔電(diàn)視(shì)相(xiàng≠←∞€)關産品服務頗受矚目，而其2012年(ni‍β$λán)上(shàng)線的(de)批發電(diàn)商網站→↔↔λ(zhàn)AmazonSupply則鮮→φ±少(shǎo)被提及，CEO貝索斯也(yě)甚少(¶β™♥shǎo)談及。實際上(shàng)該在線零售巨頭在悄•£∑δ然進軍B2B批發市(shì)場(chǎng)，在美(měi)國>₹σ€(guó)該市(shì)場(chǎng)的(de)規模達÷ε到(dào)7.2萬億美(měi)元，超過規模為(wèi)4.5←$♦φ萬億美(měi)元的(de)零售市(shì)場(chǎng)。

以下(xià)是(shì)文(wén)章(zhān× g)主要(yào)內(nèi)容：

忘了(le)無人(rén)送貨機(jī)和(hé)電(♣γ✘diàn)視(shì)服務項目吧(ba)。傑夫·貝索斯(Jeff Be₽☆zos)對(duì)B2B批發市(shì)₽₹σ場(chǎng)的(de)秘密涉足才有(λ≈yǒu)可(kě)能(néng)成為(wèi)他(tā)最具颠覆性的(de)行‍₹(xíng)動——該市(shì)場(chǎ₹'ng)的(de)規模達到(dào)8萬億美(měi)元。

最近(jìn)幾個(gè)月(yuè)，在線零售巨頭‌∑∏>亞馬遜動作(zuò)不(bù)斷——敲定六部原創電(dià₽±©n)視(shì)劇(jù)，宣布與HBO達成在線流媒體(>"φtǐ)交易，在西(xī)海(hǎi)岸測試當日(rì)送達的(•♠de)生(shēng)鮮雜(zá)貨服務。

下(xià)一(yī)步是(shì)？可(kě)能(néng)是(shì÷↕×)推出智能(néng)手機(jī)。一(yī&∞↓)切順利的(de)話(huà)，貝索斯還(hái)可(φπ↔→kě)能(néng)會(huì)正式啓用(yòng)無人(₹★rén)機(jī)給消費(fèi)者送貨。

不(bù)過有(yǒu)一(yī)樣東(dōng)西(xī)是α"£>(shì)貝索斯甚少(shǎo)提到(dào)的÷' (de)：針對(duì)不(bù)酷但(dà≈ φ✘n)相(xiàng)當有(yǒu)利可(kě☆∞✔ε)圖的(de)批發市(shì)場(chǎng)的(de)電(diàn)子(zǐ)商務網站(zhàn)AmazonSupply。他(tā)不(bù)提Amaz₩ onSupply令人(rén)十分(fēn)π<意外(wài)，畢竟該網站(zhàn)有(yǒu)潛力成為(wèi)該公司σε史上(shàng)最重大(dà)的(de)進展。對(duì)于A'$mazonSupply，他(tā)迄今為(wèi)止在公開∏¶(kāi)場(chǎng)合僅說(shuō)了(le)28個(gè$₽)字，曾在2012年(nián)的(de)公司年(nián)會(huì✘×♦)上(shàng)一(yī)筆(bǐ)帶過，稱之為(wèi)“難以置★♣₽∑信的(de)類别”。

“你(nǐ)可(kě)以在上(shàng)面買到(dào)工(gōng)¥Ω₹業(yè)馬達、法蘭盤、閥門(mén)、螺 ±"‍絲工(gōng)具、原材料、清潔用(yòn←©λ•g)戶等等。”他(tā)說(shuō)道(dào)。沒有(yǒδ♠♥₽u)大(dà)肆宣傳AmazonSupply是(shì)有(¥>yǒu)意而為(wèi)，還(hái)是(sh★π ì)貝索斯覺得(de)像向牙醫(yī)出售橡膠手套這(zhè≠™)樣的(de)事(shì)情缺乏價值還(hái)不(bù)得(de)ε∏™"而知(zhī)，不(bù)過批發商們正嚴肅對(duì)待這(zhè)一(yī)$σ→₩威脅，原因不(bù)難理(lǐ)解。

最新數(shù)據顯示，美(měi)國(guó)零售市(shì)場(chǎn₹÷πΩg)規模超過4萬億美(měi)元，而批發市(shì)場(chǎng)規模則σ∞>"達到(dào)7.2萬億美(měi)元。利好(hǎo)亞馬遜的(de≤​'≥)另一(yī)個(gè)因素是(shì)：在美(měi)國(♥"guó)的(de)3.5萬家(jiā)批發商當中，幾乎全是₹→✔♦(shì)地(dì)區(qū)性的(de)年(nián)營收規模不≠β(bù)超過5000萬美(měi)元的(de)家(jiā)族企業∑ ±(yè)，隻有(yǒu)160家(jiā)年(nián)銷售規模超過±↑ ★10億美(měi)元。“該行(xíng)業(y≤₩€÷è)基本上(shàng)被忽略掉了(le)。”美(měi)‌'國(guó)批發分(fēn)銷商協會(huì)主席✘​∑德克·範·東(dōng)根(Dirk Va♦Ωn Dongen)說(shuō)道(dào)。

亞馬遜去(qù)年(nián)的(de)營收規模則超過740億$₽美(měi)元。AmazonSupply.co€φm網站(zhàn)跟亞馬遜的(de)零售網站(zhà®≠ε§n)頗為(wèi)相(xiàng)似，上(shànΩ g)線于2012年(nián)4月(yuè)，當時(shí) ♦ 出售50萬種商品。

兩年(nián)後，該仍處于測試階段的(de)網站(z↕☆Ω↑hàn)出售的(de)産品已經增長(cháng)至逾220萬ε♥$種——覆蓋17個(gè)産品類别，從(cón® ¶g)模具到(dào)家(jiā)居裝飾用(y✘≠♣òng)品再到(dào)清潔用(yòng)具。要(yào)知(zhī)δ♦÷ 道(dào)批發商在線出售的(de)商品平均為(wèi)5萬種，可(kě)想¥<→而知(zhī)AmazonSupply的(de)220萬有(yǒu)多(d>‌≠uō)麽地(dì)驚人(rén)。

“對(duì)于批發商來(lái)說(shuō)，問(wèn)題并不(bù)在​↔βλ于AmazonSupply是(shì)否會(huì)構成威脅。”管理(l↔γǐ)顧問(wèn)公司Oliver Wy£∑©man的(de)理(lǐ)查德·巴拉邦(Richard Balaba∑&☆♠n)指出，“而在于它會(huì)先瞄準哪些(xiē)客←&±戶、哪些(xiē)購(gòu)買時(shí)機(jī)和(hé)哪些(xiē)​δ"✘産品類别。”

AmazonSupply

AmazonSupply源于亞馬遜2005年(nián)對(duì ‍)在線商場(chǎng)SmallPart☆φs.com的(de)收購(gòu)，SmallParts.com當時(★"♥shí)自(zì)稱“面向研發的(de)硬件(jiàn)商§♥≠場(chǎng)”。收購(gòu)價格并沒公布。“×∏$那(nà)是(shì)一(yī)個(gè)我們更多(duō)地(d‌φ™✘ì)了(le)解我們的(de)業(yè)務客戶的(de)機(jī)會(huì§↕→✘)，”B2B與AmazonSupply業(yè)務副總裁普倫蒂斯·威爾森(₩≠★sēn) (Prentis Wilson∏✘)表示，“随著(zhe)品類選取工(gōng)作(zuò)的(de)×≈•®推進，我們推出了(le)AmazonSupply。”

他(tā)不(bù)願披露亞馬遜對(duì)該業(yè)務的(§‌'de)支出情況(很(hěn)可(kě)能(néng)處于虧損)，而亞馬遜整←λ​體(tǐ)業(yè)務盡管實現(xiàn)營收數(shù)十億美(mě✔σδ₹i)元，但(dàn)它估計(jì)下(xià)一(yī→↓∑)季度其運營虧損将最高(gāo)達到(dào)4.55億美(měi)元。

貝索斯2006年(nián)推出的(de)亞馬遜網絡服¥♦₽務(Amazon Web Services)的(de)發展也(yě)許可(kěφ€♣ε)以很(hěn)好(hǎo)地(dì)诠釋該∞∞公司對(duì)AmazonSupply的(de)野<♠λ↕心。在開(kāi)發了(le)Amazon.com網站(zhàn¶α)所需的(de)計(jì)算(suàn)機∑©♠∞(jī)基礎設施後，貝索斯設立了(le)B2B部門(mén← )，允許其它公司使用(yòng)亞馬遜剩餘的(de)計(jì)©×←✔算(suàn)能(néng)力。AWS如(rú)今在雲計(jì)算(suàn)φ•γγ行(xíng)業(yè)占據主導地(dì)位，客<γ←β戶包括美(měi)國(guó)國(guó)家(jiā)航空(kōng)δ$航天局(NASA)、制(zhì)藥公司輝瑞等等¥&。據估計(jì)，該業(yè)務去(qù)年(₹₩$♠nián)的(de)營收達到(dào)32億美(měi)元♣₹β，增速甚至超過亞馬遜的(de)主營業(yè)務。

威爾森(sēn)是(shì)貝索斯麾下(xià)的(γβ₹♥de)批發業(yè)務負責人(rén)。該現(xiàn)年(nián)43歲的γγ'(de)高(gāo)管于2011年(nián)從β₽‌×(cóng)思科(kē)加盟亞馬遜，他(tā)在思λ®∏↕科(kē)是(shì)負責采購(gòu)材料和(±✔λhé)管理(lǐ)供應商。威爾森(sēn)現(x✔↑&>iàn)在負責管理(lǐ)整個(gè)亞馬遜的(de)∑<♠ 工(gōng)業(yè)和(hé)科(kē)研用(y​±òng)品供應以及AmazonSupply業(yè)務。他(tā)÷∏拒絕透露AmazonSupply目前的(de)專職員(yuá✘↔n)工(gōng)數(shù)量，但(dàn)看(kàn)看(k×γ ≤àn)該部門(mén)的(de)招聘網站(zh® ®✔àn)，就(jiù)可(kě)以看(kàn)到(dào)該在線零售商對(d ★€uì)批發市(shì)場(chǎng)的(de)勃勃野心。在“±€≥≠我們的(de)目标是(shì)提供一(yī)​≥切需要(yào)改造文(wén)明(míng)所需的(‍​>♥de)東(dōng)西(xī)”的(de)标題'∏下(xià)，該網站(zhàn)列出了(le)大(dà)約40個(>Ω♦gè)崗位，包括軟件(jiàn)開(kāi)★₩發工(gōng)程師(shī)，将成某一(yī)制(zhì)造♦∞商(不(bù)管是(shì)鉛管品制(zhì)造商÷÷¥©還(hái)是(shì)辦公用(yòng)品公司)的(de₽♥♦)産品專家(jiā)的(de)“品牌專家(jiā)”。

AmazonSupply顯然步上(shàng)了(le)正軌。它在售的(de)♠"★↔大(dà)多(duō)數(shù)科(kē)研和(hé)€↔工(gōng)業(yè)設備，如(rú)離(lí)心機(jī)、測微(wēi∑¥±£)計(jì)和(hé)氣缸，通(tōng)常情↕‍₹₽況下(xià)隻有(yǒu)專門(mén∑≈)的(de)批發商才會(huì)提供。不(bù)過鮮少(shǎo)批發商能↑  ↓(néng)夠在産品品類上(shàng)跟<‍AmazonSupply相(xiàng)提并論≠★φ✔，更不(bù)用(yòng)說(shuō)網站(&ε✘zhàn)的(de)易用(yòng)性和(hé)24小(xiǎo)時(shí)©¶≠‌送達服務了(le)。“對(duì)于試圖尋找下(xià)一(yī)個∞σ↓(gè)癌症藥物(wù)但(dàn)資金(jīn)不(bùπ≈≠)大(dà)充裕的(de)實驗室科(kē)‌↑≤學家(jiā)來(lái)說(shuō)，任何花(h•£uā)在尋找新産品上(shàng)的(de)時(shí)×≈ ₽間(jiān)都(dōu)非常寶貴。”威爾森(sē←Ω ≥n)說(shuō)道(dào)。

小(xiǎo)型批發商也(yě)無法在基礎設施和(hé)消費(fèi)¥↑÷數(shù)據上(shàng)匹敵AmazonSupply¥'©。亞馬遜未披露具體(tǐ)的(de)細節，隻是(sh™•βì)說(shuō)AmazonSupply“↔≤★使用(yòng)亞馬遜所有(yǒu)的(de)倉儲和(hé)物(wù)≤ 流資源”。該公司在美(měi)國(guó)設立的(de)倉儲中心達到(dào₩£↕)40個(gè)，而且該數(shù)字還(hái)在增長(cháng)​♠<↓當中。美(měi)國(guó)家(jiā)居連鎖店(diàn)家(jiā)得✔Ω(de)寶(Home Depot)、Lowes等零售商并不(bù)&£↔願存儲不(bù)能(néng)快(kuài)" 速清倉的(de)産品，而AmazonSupply為(wèi)了  β(le)獲得(de)競争優勢，很(hěn)有(yǒu)可(kě)βφ能(néng)反其道(dào)而行(xín®"¶↓g)之。

“批發業(yè)務的(de)挑戰在于，獲得(÷®de)足夠大(dà)的(de)、能(néng)夠帶來(láiΩ≤σσ)盈利的(de)訂單。”B2B顧問(wèn)斯科↕φ™π(kē)特·本菲爾德(Scott Benfieldπ>)指出，“這(zhè)是(shì)一(yī)項利潤很(hěn)∞‌γ♠低(dī)的(de)業(yè)務：該行(xí§γng)業(yè)的(de)傳統企業(yè)利潤率在2%至4%之間¥'≥(jiān)。”亞馬遜擁有(yǒu)龐大(♣βλdà)的(de)規模，因而适合競争這(zhè)類薄利多(duō)銷的(d£★₩≠e)業(yè)務。波士頓咨詢公司的(de♥☆σ✘)研究發現(xiàn)，對(duì)于常見(jiàn)β₹≤物(wù)品，AmazonSupply的(de∑↔↓)價格比行(xíng)業(yè)的(de)整體(tǐ)•ε水(shuǐ)平低(dī)出約25%。

為(wèi)了(le)拉攏制(zhì)造商，亞馬遜還(hái)在"¶網站(zhàn)上(shàng)加入了(le)多(d& ✔uō)項數(shù)字概念，如(rú)用(yòng)網★ ★絡視(shì)頻(pín)展示産品、發布可( ☆kě)下(xià)載的(de)CAD制(zhì)圖和(hé)提取客戶評β£論。

據威爾森(sēn)稱，在AmazonSupply上(shàng∏§™)提供原本并不(bù)暢銷的(de)産品後，‌β制(zhì)造商的(de)産品銷量出現(xiàn)了(le)上(₽↔shàng)揚。

頭号對(duì)手

如(rú)果說(shuō)有(yǒu)哪家(jiā)公司擋¥₩φ在亞馬遜的(de)前進道(dào)路(lù)上(shàng)，那(nà)它就(​®↔∞jiù)是(shì)芝加哥(gē)的(de)工(gōng§₽)業(yè)用(yòng)品巨頭W.W. Grainger。Gr​•≤↔ainger年(nián)營收達到(dào)94億美(měi)元，在整✘'個(gè)B2B市(shì)場(chǎng)占據的(de)份額☆‍據估計(jì)達到(dào)6%。它于1995年×$×(nián)開(kāi)始涉足電(diàn)商運營，其網ε€站(zhàn)體(tǐ)驗流暢，簡單易用(yòng)；它對(↕ duì)大(dà)多(duō)數(shù)商品提供24小(∏α§xiǎo)時(shí)送貨服務，還(hái)基♥€于你(nǐ)的(de)購(gòu)買和(hé)₩©β搜索曆史提供建議(yì)。

Grainger從(cóng)1927年(nián)開(k​★āi)始出售保養和(hé)修理(lǐ)工(gōng)具，目前的(de)地(d★¶©™ì)區(qū)銷售分(fēn)區(qū)和(hé)倉儲中心已經分(f®✔₹γēn)别擴張至逾700個(gè)和(hé×‌π‌)33個(gè)。它的(de)收入主要(yào)來(l♠→‌ái)自(zì)線下(xià)業(yè)務。 2013年(nián)，其電♠☆¥(diàn)商業(yè)務銷售額突破30億美(měi)元，占公司總營‌<收的(de)33%。

Grainger和(hé)部分(fēn)垂直領域 ∞$≠的(de)競争對(duì)手(如(rú)醫(yī)療用(yòn× ©g)品領域的(de)Cardinal Health)已經建立了(le)很(hě≠∏↑n)好(hǎo)的(de)名聲，且擁有(yǒu)不(bù¶☆φ)少(shǎo)有(yǒu)著(zhe)長(cháng)期良好(hǎo)關系的↕>(de)客戶。

不(bù)過AmazonSupply上(shà₹♥ng)線才幾年(nián)便已在商品品類上(shàng)超過了(le)Grai¥÷λnger。其商品達到(dào)220萬種，δ≈而Grainger隻有(yǒu)120萬。 AmazonSupply或許&≈₽ 已經對(duì)Grainger的(de)業(yè)務形成蠶食。

Grainger對(duì)于AmazonSupply的(de)競争有(yǒ¥β$u)何看(kàn)法呢(ne)？CEO吉姆·萊恩(Jim Ryan)拒絕®₽采訪請(qǐng)求，不(bù)過該公司的(de)∑≤≠發言人(rén)表示，“我們不(bù)會(huì)評>÷ 價其它的(de)特定公司，但(dàn)要(yào)指出的(d♣↕≤e)是(shì)，Grainger的(de)多(duō)Ω€§渠道(dào)商業(yè)模式和(hé)我們的(de)目标客戶與純線上(★≠®shàng)運營的(de)零售商有(yǒu)明(míng)顯的(de)差異。Ω↔↔§”

在德州農(nóng)工(gōng)大(dà)學工≈→(gōng)業(yè)批發項目總監巴裡(lǐ)·勞倫斯(Barr&≈y Lawrence)看(kàn)來(lái)，Grai<•↔$nger應該是(shì)在進行(xíng)籌劃應對(duì)，不(bù)希望讓σ‍↓♣亞馬遜知(zhī)道(dào)自(zì)己的(de)想法；預計(jì)它∏π≥'将會(huì)尋找簡化(huà)交易方式，如(rú)通→≥₹(tōng)過提供像面向采購(gòu)經理(lǐ)的(de)移動應用(y'£òng)這(zhè)樣的(de)技(jì)術(shù)，以及更優惠的(de✘ε)積分(fēn)計(jì)劃。

覆蓋各個(gè)細分(fēn)領域？

不(bù)過那(nà)是(shì)Grainger的(de)情況。對(d✔×βπuì)于其餘體(tǐ)量較小(xiǎo)的(de)3.4萬多(duō)的♠<₹&(de)批發商來(lái)說(shuō)，與快‍÷α(kuài)速增長(cháng)的(de)φ×✔AmazonSupply競争的(de)前景可(kě)謂一(yī)片黯淡。

行(xíng)業(yè)內(nèi)部人(rén)士似乎寄望亞©∏馬遜無法滿足複雜(zá)高(gāo)度細分(fēn)經濟中每一(yī)個(g∏☆è)客戶的(de)需求。去(qù)年(nián)，管理(lǐ™♣)顧問(wèn)公司Oliver Wyman對(£π​←duì)企業(yè)批發業(yè)務規模超過10億美(měi)≈&π✘元的(de)25位CEO的(de)調查發現(xiàn)，±≈三分(fēn)之一(yī)的(de)CEO不(bù)認為(wèi)電(d∏₹iàn)商競争會(huì)損害他(tā)們的(de)業(yè)務，部分(fēn‍ ↑ )“因為(wèi)對(duì)于像亞馬遜這(zhè)樣的(de)新晉者來(¥©✔εlái)說(shuō)，他(tā)們的(d>δ€‍e)産品太難存儲和(hé)出貨。”

例如(rú)，亞馬遜願意處理(lǐ)像面向酒吧( ₹∏₽ba)的(de)二氧化(huà)碳這(zhè)φ↑樣的(de)工(gōng)業(yè)氣體(‌↓tǐ)和(hé)麥當勞的(de)蘇打泵嗎(ma)？不(bù)少(sh₹±§•ǎo)化(huà)學工(gōng)業(yè↕€₩™)物(wù)品的(de)送貨成本比普通(ε"↔¶tōng)産品要(yào)高(gāo)得(de)多(duō)€≤ε≠。

為(wèi)了(le)抵禦競争，部分(fēn)公司在加入一(yī)些(x'<​iē)他(tā)們希望亞馬遜不(bù)能(néng∑®€↔)或不(bù)願複制(zhì)的(de)服務。例如(rú)，原來 ©(lái)專賣計(jì)算(suàn)機(jī)¶Ω♥芯片的(de)老(lǎo)牌批發商Valin Corp近(₹₹λjìn)年(nián)專注于快(kuài)速增長(cháng)的(de)石油和∏₩€ (hé)天然氣行(xíng)業(yè)，緻力于處δ€γ♥理(lǐ)和(hé)測量地(dì)表油井。“亞馬遜永遠(yuǎn)都"±∑(dōu)不(bù)會(huì)涉足油田服務。”B2B顧問(wèn)本菲爾德©₽¥說(shuō)，“他(tā)們不(bù)會(huì)派工(gōng)程師(sh↓π£ī)做(zuò)那(nà)些(xiē)事(shì)情。”

他(tā)們說(shuō)的(de)對(duì)嗎(ma)？₽"威爾森(sēn)在AmazonSupply放(fàng)棄提供哪些‌¥(xiē)服務和(hé)進軍哪些(xiē)領域的(deε®)選擇上(shàng)非常精明(míng)。AmazonS∑Ω¥‍upply會(huì)開(kāi)售氧氣箱嗎(ma)？會(huì)将木(λ∞✘÷mù)材運送到(dào)建築工(gōng)地(dì)嗎(ma)？“任何的(₹→de)項目我們都(dōu)會(huì)先進行(xíng)探索，确保我們能(néγ≤ng)夠提供。”威爾森(sēn)表示。

此外(wài)，亞馬遜并無必要(yào)在規模巨大(≤☆↕dà)的(de)批發市(shì)場(chǎng)覆™β<蓋各個(gè)細分(fēn)領域。巴拉邦認為(wèi)₹↑，其競争對(duì)手應當做(zuò)好(hǎo)最壞的(de)打©©₹&算(suàn)。“如(rú)果你(nǐ)的(de)企業(yè)還♣¥(hái)沒有(yǒu)可(kě)靠的(de)計(jì)劃去(qù)在新生(₽φshēng)态系統中生(shēng)存發展，那(nà)你(nǐ)剩​± 下(xià)的(de)思量時(shí)間(jiān€")可(kě)能(néng)比你(nǐ)想象的(de)要(yào)少(shǎo♦$←)。”問(wèn)問(wèn)你(nǐ)的≈€≤(de)本地(dì)書(shū)店(diàn)就(jiù)知(zΩ✔>¥hī)道(dào)了(le)。